Cette réunion fait partie d’une série de « Cafés » organisés par le D.A.V.O.S. des PME, une association issue des Anciens Elèves de l’IAE Montpellier. L’objectif est de discuter et d’échanger sur le thème de « la négociation », en particulier dans le contexte des TPE et PME.
Il est à noter que la fréquentation de ces cafés retrouve depuis fin 2024 les niveaux de 2020 et l’augmentation du nombre de participants contribue à la richesse des débats et des propositions.
Intervenants
La réunion a été accompagnée par plusieurs intervenants, dont Gérard Martinez et Bernard Nicolau (les modérateurs), Bruno Chomeyrac (dirigeant Dynabuy Occitanie Est et membre du Codir du DCF Hérault), Marc Genoyer (créateur du cabinet avocat 91° – affaires et social), Ariane Kleinhans (négociatrice commerciale) et Augustin Valero (associé du cabinet FMI RH). D’autres participants ont également contribué activement aux discussions.
Atmosphère
L’ambiance générale de la réunion a été conviviale et interactive. Les participants ont partagé librement leurs expériences et opinions, avec de nombreux échanges et débats. Il y avait un mélange de sérieux dans les discussions professionnelles et de légèreté avec quelques moments d’humour.
Sujets abordés
1- Introduction à la négociation
La réunion a débuté par la nature de la négociation :
– Définition : processus de communication entre au moins deux parties pour trouver un accord ;
– Éléments clés : objectifs, communication, compromis, stratégies ;
– Distinction et importance entre « concessions » et « compromis ;
– Nécessité de parvenir à un résultat mutuellement acceptable par toutes les parties.
2. Contextes de négociation
Il est à noter que la négociation est présente à tous les échelons de la vie sociale:
– Affaires : négociations commerciales (clients, fournisseurs) ;
– Social : négociations au sein de l’entreprise (salaires, conditions de travail) ;
– Diplomatie internationale ;
– Relations personnelles et familiales ;
– Situations quotidiennes.
3. Techniques et approches de négociation
Plusieurs aspects des techniques de négociation ont été abordés :
– Préparation et recherche d’informations avant la négociation ;
– Analyse de l’interlocuteur (personnalité, culture, motivations) ;
– Adaptation de la communication selon le contexte et l’interlocuteur ;
– Utilisation de la psychologie et de l’empathie ;
4. Spécificités culturelles dans la négociation
Les participants ont souligné l’importance des différences culturelles dans la négociation.
5. Négociation dans le contexte français
Une discussion a eu lieu sur les particularités de la négociation en France.
6. Négociation dans le contexte des TPE/PME
Les défis spécifiques aux petites entreprises ont été exposés.
7. Évolution des pratiques de négociation
Les participants ont discuté des changements dans les pratiques de négociation :
– Évolution des attentes des nouvelles générations (importance de l’équilibre vie ; professionnelle/personnelle, valeurs éthiques) ;
– Analyse de l’interlocuteur (personnalité, culture, motivations) ;
– Nécessité d’adapter les approches de négociation aux nouvelles réalités du marché du travail.
8. Négociation dans le contexte social et syndical
Les spécificités de la négociation sociale ont été abordées.
9. Développement des compétences en négociation
Les participants ont discuté des moyens d’améliorer leurs compétences en négociation.
Des méthodes permettant de mieux maitriser la négociation sont présentées :
– La méthode SONCAS(E) ;
– La méthode CAP ;
– La Méthode AIDA.
Les principales étapes de la négociation réussie et de la vente sont données en synthèse avec la conclusion de la rencontre.
Nous étions encore plus d’une vingtaine à se réunir à l’issue de la rencontre pour un dîner informel très convivial.
Nous remercions vivement tous les participants pour leurs riches contributions.
Un compte rendu détaillé des travaux de cette rencontre sera diffusé aux adhérents du D.A.V.O.S. des PME ainsi qu’à tous les participants .
Pour adhérer à l’association et recevoir les synthèses de nos travaux, suivez ce lien : Pour adhérer
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En partenariat avec :
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Les Cafés du D.A.V.O.S. des PME sont ouverts à tous, gratuits sur réservation.
